••• Международные переговоры: правила религиозной Азии

Влада СОБОЛЕВА

Европейские страны в большинстве своем светские, религия отделена от государства вообще и от бизнеса в частности. Однако существует ряд стран, где религия доминирует, она тесно связана со всеми сферами жизни. В первую очередь, это, конечно же, исламские государства. Там даже в бизнесе сохранились древние традиции, нарушать которые не стоит. В целом можно сказать, что к переговорам с представителями мусульманских стран нужно готовиться тщательнее, чем с кем бы то ни было. В их обычаях существует ряд мелких, на первый взгляд неуловимых черт, невнимание к которым может сорвать переговоры и оскорбить ваших партнеров.

В целом Арабский Восток — это более 20 стран, в традициях каждой из которых существуют свои тонкости. Зависит это от того, насколько сильно влияние религии в той или иной стране. Впрочем, наиболее важные моменты едины для всех исламских государств.

Салям алейкум!

Начать следует с приветствия. Если речь идет о мимолетной встрече в деловых условиях, то ограничиться можно простым рукопожатием. Однако если приветствие происходит на торжественной встрече или же в гостях, то ритуал гораздо сложнее, с ним следует ознакомиться заранее. Там, например, в Саудовской Аравии сначала говорят «салям алейкум», а уж потом обмениваются рукопожатием. Но и это не все. После рукопожатия необходимо одновременно произнести «кейф халак»; затем хозяин кладет левую руку на правое плечо гостя (если вы гость, не пугайтесь и не отпрыгивайте) и целует в обе щеки. И это лишь один пример. Практически каждая страна имеет собственный ритуал приветствия, и ритуал этот довольно сложный.

Как правило, арабская культура — контактная, прикосновения здесь — обычное дело. Считается, что чем меньше расстояние между партнерами, тем больше доверие. В ходе переговоров вас могут часто брать за руку, похлопывать по плечу. Так ваш собеседник подчеркивает то значение, которое он придает своим словам.

Естественно, это не относится к общению между мужчиной и женщиной. Скорее всего, женщин на переговорах вы не увидите вообще. И если вас пригласили в гости, будьте готовы к тому, что хозяйскую жену вам не представят. А если все-таки представят, ведите себя с ней вежливо и дружелюбно, но сдержанно; лучше не прикасаться к ней, не пытаться вовлечь в разговор. Если вас пригласили в гости с собственной супругой, знайте: ее отошлют в женскую половину дома, и до окончания приема вы не увидитесь. Спорить и пререкаться бесполезно и даже небезопасно.

После приветствия может происходить обмен подарками. А может и не происходить — это уж как вы решите. Но если вас пригласили в гости, лучше не приходить с пустыми руками. С подарками также необходимо соблюдать осторожность. Если подаренная англичанину бутылка дорогого вина будет принята с искренней благодарностью, то хозяин-мусульманин обидится. Ислам запрещает алкоголь и свинину в любом ее проявлении, так что изделия из свиной кожи тоже лучше не приносить. Арабы ценят чеканку и полотна, но и таких даров лучше избегать, если вы наверняка не знаете, что разрешает,а что запрещает изображать ислам. Так что наиболее безопасным вариантом будут изделия из серебра, фарфора или, скажем, дорогая ручка. Кстати, церемония вручения подарков в каждой стране своя, об этом не следует забывать.

Как и в некоторых других странах Азии (Япония, Китай), гостю лучше не высказывать восхищения по поводу вещей в доме хозяина. Вам их могут подарить, но с ожиданием соответствующего подарка в ответ. И ситуация неловкая получится, и материальные расходы зачастую значительные.

Угощение в арабских домах богатое, на деловых же встречах подаются в основном напитки. Чаще всего это кофе — очень крепкий, без сахара. Его пьют маленькими чашками, но не позволяйте их размеру обмануть себя. Как только чашечка пуста, ее протягивают хозяину, который снова наполняет ее. Так продолжается до тех пор, пока кофейник не опустеет. Если же вы чувствуете, что дополнительная порция кофе будет лишней (все-таки к такому крепкому кофе европейцы не привыкли), осторожно покачайте пустой чашечкой или переверните ее вверх дном. Кроме кофе на деловых встречах подаются прохладительные напитки и чай.

Следует сказать пару слов и об отношении ко времени. Для гостей пунктуальность — строго обязательна, им опаздывать нельзя. Хозяева же не так строги к самим себе, им ничего не стоит явиться позже. Так что если ваши партнеры опаздывают, нервничать не стоит. Определенное влияние на время оказывают и религиозные праздники, а в исламе их немало. Например, во время рамадана (девятый месяц по лунному календарю; если вы не следите за лунным календарем, что вполне естественно, просто уточните до встречи, не приходится ли день переговоров на этот праздник) работа должна прекращаться в полдень. Независимо от того, когда она началась.

«Да» и «нет» не говорить, белый с синим не носить

Итак, с приветствиями покончено, начались переговоры. Подготовьтесь к тому, что жители мусульманских стран в большинстве своем красноречивы и дружелюбны. Их речь витиевата, полна иносказаний, призывов Аллаха в свидетели или помощники, часто — шуток. Попутно с главной темой будут обсуждаться и несколько второстепенных, которые могут показаться вам неважными. Отнеситесь к этому спокойно, не пытайтесь ускорить ход переговоров и уж ни в коем случае не оспаривайте авторитет Аллаха. Ничего хорошего вы этим не добьетесь. Разговор по существу — европейская черта, но никак не азиатская.

Японцы никогда не говорят прямого «нет». Мусульмане зашли еще дальше — они не говорят и прямого «да». Их ответы — это сложная система иносказаний, в которой не так уж легко разобраться, особенно тому, кто с таким столкнулся впервые. Поэтому важно, чтобы с вами был грамотный переводчик.

Как и японцы, жители исламских стран не отказывают напрямую, но причины здесь более практичны. Японцы стремятся проявить уважение к неудавшимся партнерам, тогда как мусульмане не исключают возможности сотрудничества в будущем, поэтому и не хотят окончательно рвать отношения. Прежде чем свести все к отказу, они неоднократно похвалят предложение, что может создать у партнеров иллюзию успеха. Помните: переговоры можно считать удачными только тогда, когда вы держите в руках контракт, подписанный обеими сторонами.

Для достижения цели важно помнить о ряде мусульманских запретов. Уже упоминались свинина и алкоголь как одни из наиболее важных. Неоспоримы и правила общения с женщинами, так что во избежание недоразумений лучше будет, если в страны с более строгим соблюдением обычаев ислама ваша фирма направит делегацию, состоящую из одних мужчин.

Ряд запретов связан и с использованием левой руки — у мусульман она считается «нечистой». Нельзя подавать ее для рукопожатия, лучше не касаться ею собеседника, не брать еду, даже деньги левой рукой протягивать не принято. Если вы левша, вам следует… смириться. Да, именно смириться, а не пытаться всем все объяснить. В исламе исключений для левшей нет.

Как уже упоминалось, есть ряд менее важных запретов, на которые тоже стоит обратить внимание. Когда сидите, не закидывайте ногу за ногу — никто не должен видеть ваших ступней, ни при каких обстоятельствах. Это считается оскорбительным. Европейцам сложно к такому привыкнуть, в их культуре подобных традиций нет, но факт остается фактом. Кроме того, в одежде следует избегать синего и белого цветов, проще принять это, чем пытаться понять. Также при арабах не следует называть Персидский залив Персидским, хотя для нас это общеизвестная истина. Для них это Арабский залив. В разговорах лучше избегать проблемных тем, например, не говорите с турками о курдах. Фотографировать желательно немного, мусульмане это не поощряют.

Ряд запретов связан и с посещением мечети, это вообще довольно рискованное мероприятие. Но уж если вы решились, не забывайте о самых важных правилах. В частности, в мечеть существует два входа — для мужчин и для женщин. Обувь следует оставлять у входа, сменив ее на специальные тапочки. Внутри мечети нужно молиться, а не осматриваться. Если уж очень хочется осмотреться, делайте это украдкой, чтобы не заметили остальные. Проходить мимо молящихся не следует, в таком случае их молитва будет считаться «недействительной». Вряд ли они этому обрадуются.

В целом можно сказать, что в разных странах ислам имеет разный уровень значимости, так что перед поездкой на Восток или приемом делегации следует изучить особенности той страны, с представителями которой вы собираетесь иметь дело. Один и тот же обычай иногда имеет разную силу, что в ряде случаев может оказаться очень важным. Для примера возьмем отношение к женщинам в двух мусульманских странах — Иране и Турции.

Иран — строгая мусульманская страна. После революции 1979 года там действует «рекомендация» женщинам не появляться в общественных местах в светской одежде. Рекомендация эта, впрочем, носит обязательный характер и относится даже к приезжим. Как они будут вас контролировать? Да очень просто. Уже в аэропорту женщины-мусульманки осматривают приезжих дам, рекомендуют им определенную одежду, при необходимости даже смывают излишек макияжа. Национальная одежда иранских женщин — хиджаб, просторный плащ и платок, но приезжие могут обойтись собственной одеждой, если она достаточно скромная. Чтобы покинуть аэропорт, нужно получить «добро» от служительниц.

В большинство общественных заведений, а также в автобусы существуют отдельные входы для мужчин и женщин. Автобусы даже разделены на две половины перегородкой. Мужчина ни в коем случае не должен касаться посторонней женщины, даже если это его работа. Так, продавец в ювелирном магазине, например, помогает покупательницам примерять браслеты и кольца, придерживая их руку через специальный кусок материи. Мужчина и женщина не должны ходить рядом. Как правило, мужчина идет впереди, налегке или с ребенком, а женщина — на шаг сзади, нагруженная сумками. О демонстрации каких-либо чувств и речи идти не может.

В Турции дела обстоят гораздо проще. Из всех мусульманских стран эту можно назвать наиболее светской — сказывается ее близость к Европе. Уже попав на улицы, вы увидите разницу. Да, иногда попадаются женщины в традиционных мусульманских одеждах, но их меньшинство. В основном наряды там европейские. Ну и, конечно, ни о каком досмотре в аэропорту и говорить не стоит.

Турция во многом исключение. Доходит даже до того, что там некоторые мусульмане позволяют себе принимать алкоголь — немыслимое нарушение во всех остальных странах! Однако прежде чем готовить «подарок в бутылке», убедитесь, что партнер действительно относится к алкоголю спокойно.

При бизнес-переговорах с турками вы смело можете включать в делегацию женщин, им запрещено лишь одеваться слишком фривольно: никаких прозрачных тканей или глубоких вырезов. Впрочем, это норма делового этикета, она ни для кого не станет шокирующей.

Однако не следует забывать, что ислам в Турции все-таки имеет значительную силу. Поэтому лучше будет помнить о правилах и запретах, приведенных выше. Это лишь усилит уважение к вам со стороны турецких партнеров.

О, священная корова!

Между тем, внимание к религии важно не только в мусульманских странах. Огромную роль знание традиций играет и в переговорах с представителями одной из самых больших, густонаселенных и загадочных стран мира — Индии. Там тоже живут мусульмане, однако сейчас речь пойдет не о них. Прошлое и настоящее Индии всегда было тесно связано с индуизмом, хотя очень часто на нем как на религии не акцентируется внимание.

Многие судят об Индии по фильмам, представляя ее богатой, яркой, экзотической страной. Во многом она действительно такая, и все же есть ряд моментов, очень важных для ведения деловых переговоров, о которых из фильмов узнать невозможно.

Так, далеко не все в Индии богаты, беднейший класс довольно многочислен. На улицах можно увидеть немалое количество попрошаек, пристающих к иностранным туристам. Обсуждать их с вашими партнерами, пусть даже на неофициальной встрече, не стоит. Это больная тема, равно как и военные расходы страны; личных вопросов тоже лучше не касаться.

Попрошайки являются запретной темой еще и потому, что относятся к низшей касте, а кастовое деление до сих пор играет в Индии большое значение. То есть, по закону, никакой разницы между представителями разных каст нет, но на практике все иначе. Попытайтесь узнать, к какой касте относятся ваши партнеры. Главное — не спрашивать об этом напрямую, расстроятся ведь. Лучше поручить эту рискованную задачу переводчику.

Представители высших каст не любят говорить о низших. Если вы все же заведете подобный разговор, отмалчиваться они не будут, но несколько смутятся, что вряд ли пойдет на пользу вашему имиджу. Вот и решайте: стоит ли обсуждение каких-то попрошаек срыва переговоров.

Более того, у каждой касты свои особенности поведения. Сложно дать им единую характеристику, но общие черты все же находятся.

В первую очередь, это касается приветствия. С мужчинами принято здороваться привычным нам рукопожатием, с женщинами все сложнее. Перед индуской нужно сложить ладони перед грудью и поклониться. Не низко, конечно, едва заметного наклона будет вполне достаточно.

К женщинам в Индии вообще особое отношение. Мужчина не должен разговаривать с женщиной на улице, если она идет одна. Касаться женщин нежелательно. Хотя в целом это все-таки не ислам, бизнес-леди в Индии хватает. Причем распространенное мнение, что они постоянно носят сари, ошибочно. На деловые приемы они являются в строгих костюмах, чего будут ожидать и от представительниц вашей компании.

О времени встречи, конечно же, стоит договориться заранее, но примите во внимание, что вовремя она, скорее всего, не начнется. Индусы не отличаются пунктуальностью. Но и полагаться на возможное опоздание партнеров не стоит.

Сами переговоры будут проходить по вполне европейским традициям. Как правило, международным сотрудничеством занимаются солидные компании, так что высока вероятность, что их сотрудники получили хорошее образование. Это означает, что у них оксфордский английский и с вами они готовы обсудить не только бизнес, но и, скажем, философию. Однако у многих индусов произношение специфическое. То есть на английском они говорят, но понять их будет очень непросто, даже если в целом вы хорошо знаете язык. Лучше не рисковать и брать переводчика и на несвязанные с бизнесом мероприятия — это облегчит ваше общение.

После официальной части переговоров вас вполне могут пригласить в ресторан или гости. Во втором случае лучше явиться с подарками — сладостями или сувенирами из вашей страны. Индусы любят подобные вещи. Не удивляйтесь, если при входе в дом на вас наденут гирлянду из цветов. Так хозяева показывают, что вы — почетный гость.

На столе, скорее всего, будут европейские блюда, но и без возможности попробовать национальную кухню вас не оставят. Индусы предпочитают растительную пищу, свинину и говядину не едят. Корова в Индии — священное животное, это известно многим, а кто же будет есть священное животное?

Как и мусульмане, индусы предпочитают не пить алкоголь. Еще одно сходство с исламом в том, что левая рука вновь оказалась в немилости. Она и здесь считается «нечистой», привыкайте все делать правой.

Если партнеры захотят показать вам город, приготовьтесь ничему не удивляться. Ни тому, что одна спящая корова создала километровую пробку. Ни тому, что по улице с проворством кухонного таракана пробежал скорпион. Ни даже откровенно эротическим изображениям на внутренних стенах храмов. Просто подумайте, что в нашем укладе жизни индусам тоже не все понятно.

Да, в Индии нет строгости мусульманских государств, и хозяева, многие из которых учились в Европе, постараются облегчить процесс акклиматизации в чужой стране. И все же знание простейших истин пойдет вам на пользу.

Мы не привыкли смешивать религию и светскую жизнь, поэтому нам не так просто понять, что они могут быть неразделимы. Кажется, что проще проигнорировать чужие традиции, просто отстраниться от них и сосредоточиться на бизнесе. Но такой вариант недопустим.

Не принимать во внимание религиозные особенности в Азии даже более рискованно, чем забывать китайские или японские традиции. Это не только неуважение к партнерам, но и угроза всем переговорам.

С другой стороны, продемонстрировав знание чужой культуры, вы покажете себя не только грамотным человеком, но и солидным, образованным партнером, на которого всегда можно положиться.